Как отследить эффективность рекламной кампании? Новые технологии привлечения клиентов и оценка результата

Подсчет эффективности рекламных кампаний – важнейшая задача при разработке рекламных кампаний. Скрупулезный маркетолог знает, сколько денег в рекламу вложили – сколько клиентов получили – сколько заработали. При этом ответ на вопрос «сколько стоит каждый ваш клиент?» зависит от множества факторов – объема рекламы, стоимости размещения каждого рекламного сообщения, охвата целевой аудитории, конверсии в обращения и т.д. Гораздо проще, когда дело касается интернет-маркетинга. Используя всевозможные метрики и счетчики, можно подсчитать результат конверсии между количеством людей, увидевших объявления, пришедших на сайт, позвонивших в компанию и совершивших покупку.

 

Но есть и готовые механизмы, когда ответ на вопрос «сколько стоит ваш клиент?» лежит на поверхности. Речь идет не о размещении рекламы на отдельных интернет-площадках, а покупке готовых лидов – контактной информации интернет-пользователей, которым нужны ваши товары или услуги. Лид имеет фиксированную цену и бывает нескольких видов: лид-звонок, заполнение анкеты, регистрация на сайте и т.д. Компания-лидогенератор поставляет лиды (контакты заинтересованных пользователей), а заказчик платит не за объем рекламы, а за результат – обращение потенциального клиента.

 

Рассмотрим пример с автосалоном, которые покупает не интернет-рекламу, а живые звонки от своих потенциальных покупателей. Допустим, стоимость автомобиля равна 600 000 рублей. Маржа автосалона составляет от 5 до 8% - в зависимости от скидки, которую предоставил на автомобиль продавец. То есть на продаже каждого автомобиля автосалон зарабатывает 30 000 – 48 000 рублей.

 

Предположим, что из 10 позвонивших в автосалон только один покупатель пришел и приобрел автомобиль. Конверсия в покупку в этом автосалоне составляет 10%. Давайте посчитаем практическую эффективность рекламной кампании по покупке лидов. Автосалон покупает звонки от клиентов по 1 000 рублей. Каждый десятый звонок – покупка. Маркетолог автосалона в своей стратегии по привлечению клиентов сделал ставку на интернет-маркетинг. Однако он не выбирает площадки для размещения баннеров, не корпит над созданием рекламных объявлений и подбором ключевых слов, не считает многоуровневую конверсию кликов в посетителей, а посетителей в звонки. Он обратился в компанию по поставке лидов и платит за конечный результат – звонок от потенциального клиента, стоимость которого составляет 1 000 рублей.

 

А теперь давайте подсчитаем ROI рекламной кампании (return on investment) – тот самый важный показатель эффективности, который измеряет работу маркетолога не на словах, а в цифрах. Формула ROI высчитывается в процентах: ROI = (Прибыль – Затраты на рекламу)/Затраты на рекламу)*100%.

 

Подставляем цифры из нашего кейса, где Прибыль равна 30 000 рублей, рекламные Затраты на каждую покупку – составляют 10 000 рублей (10 звонков по 1 000 рублей с конверсией 10%), и получаем Формулу ROI: ((30 000-10 000)/10 000)*100=200.

 

Какой ROI можно считать успешным? 0% означает, что вы сработали в ноль, а 200% - на каждый вложенный рубль вы получили 2 рубля чистой прибыли.

 

Конечно, эти цифры условные, и мы высчитали коэффициент ROI не для всей рекламной кампании, а лишь для одного канала коммуникации с клиентом – лидогенерации. Есть огромное количество факторов, которые влияют на результаты рекламной кампании и ее цифровое выражение: число возвратов, жалобы клиентов, расходы на персонал, издержки внутренних ресурсов, а также финансовые вложения в другие рекламные каналы (наружная реклама, радио, телевидение), которые выполняют как имиджевую, так и информирующую функцию.

 

Поэтому оценить успешность комплексной маркетинговой кампании значительно сложнее, чем подставить готовые цифры в формулу. Но в любом случае, когда вы платите за настоящие звонки от живых потенциальных клиентов, а не оплачиваете умозрительную рекламную кампанию, стоимость каждого клиента подсчитать гораздо легче, а следовательно, вычислить эффективность своих маркетинговых коммуникаций. И если есть готовые технологии по оценке результата, нужно обязательно считать эффективность и использовать инновационный подход к привлечению клиентов.