Здесь собраны все мысли
компании Alloka

Подпишитесь, чтобы не пропустить новости

* без почты никак

Просто учитывать звонки – скучно. Нужно извлекать из этого пользу. Например, можно повысить вероятность сделки, если знать, что в данный момент делает ваш потенциальный клиент.

 

Мы разработали такой сценарий:

 

Представьте, что пользователь звонил вам какое-то время назад, а сейчас вновь решил зайти на сайт вашей компании.

 

В этом случае вы получите уведомление на почту с указанием телефонного номера пользователя и времени его последнего звонка вам. Изучите карточку этого человека в CRM, позвоните и сделайте хорошее предложение. Профит!

 

Если человек вернулся на сайт, значит, у него сохраняется интерес к вашей компании, так что ваш звонок в этот момент будет более чем уместен.

 

Включить функцию можно в Личном кабинете: Объекты - Уведомления - Уведомлять о возвратах клиентов (Монитор) Подробнее в Справочном центре Аллоки

 

 

 

 


Не звонками одними вымощен путь клиента в компанию. Тернист он и многолик.

 

Мы добавили интеграцию с JivoSite. Теперь контакты через онлайн-консультант можно анализировать вместе с другими форматами обращения клиентов - звонками, заявками и коллбеком.

 

Настраиваем Живо в "Объект / Интеграции"

 

 

 

 


Чем только не богата земля русская.  Особенно она богата системами веб-аналитики. Хорошими системами,  которые своим функционалом дополняют или, не побоюсь этого слова, импортозамещают, например, Google Analytics. Нас они тоже дополняют, хоть и не замещают.

 

В свою очередь, чтобы не оставаться в долгу, мы тоже дополняем коллтрекингом эти прекрасные системы веб-аналитики.

 

Новая интеграция, о которой мы кратко расскажем сегодня, - это интеграция с Roistat.

 

Снимок экрана 2016-03-01 в 12.29.43

 

Roistat собирает данные из CRM системы, рекламных площадок и вашего сайта. Из этих данных он формирует отчеты по ключевым бизнес-показателям.

 

Теперь, если вы пользуетесь и Аллокой и Ройстатом одновременно, можете видеть в виде ключевого бизнес-показателя звонки с подробной информацией о каждом. Можно даже прямо не выходя из Ройстата.

 

Скрипт Аллока захватывает roistat id, когда посетитель заходит к вам на сайт и связывает звонок с данными посетителя в веб-аналитике.

 

Чтомы настроить интеграцию с Roistat, нужно:

 

1) Зайти в Настройки объекта / Интеграции 

 

Снимок экрана 2016-03-01 в 12.32.10

 

2) Активировать интеграцию, просто введя свой ID и KEY, который вы найдете у себя в аккаунте Roistat

 

3) После активации интеграции, вам нужно заново скопировать автоматически измененный скрипт коллтрекинга в Аллоке, и вставить его на сайт (вместо предыдущего, если он у вас уже там был)

 

Снимок экрана 2016-03-01 в 12.36.39

 

 

 

Готово - теперь можно считать звонки с помощью Аллоки, и вместе с Roistat!

 

 


После создания первой версии модуля интеграции с Bitrix24, мы выслушали ваши замечания и немедленно приступили к работе над второй. Днями и ночами, не смыкая глаз, мы трудились. И вот, сегодня, натруженной рукой, немного волнуясь, мы нажали кнопку "Обновить" и залили на сервер новую версию модуля интеграции с Битриксом. Прошу встречать!

 

Вот он - результат нашей работы, небольшая, но очень нужная галка:

 

 

38f309d140

 

 

 

Теперь, если вы работаете и с Аллокой, и с CRM Bitrix24, при входящем звонке в вашу компанию может создаваться не только карточка клиента, но и лид. Битрикс так устроен, что нужно выбирать, что создавать при звонке: или лид, или контакт. По логике системы "лид" - еще не контакт, что логично. Разумеется, с указанием источника звонка.

 

Тестируйте, пробуйте, пишите идеи и замечания!

 

Да обрушатся на вас деньги!

 

Все будет Аллока!

 

 


10 сентября

У нас появился готовый модуль интеграции с облачной CRM Bitrix24. Теперь после звонка у вас в CRM автоматически может создаваться контакт нового клиента с указанным источником, с точностью до ключевого слова и utm-метки.

 

Это первая версия модуля интеграции в Bitrix24, в ней пока нет функционала редактирования уже готовой карточки, созданной ранее, также пока нет автоматического создания сделки. Но это будет уже скоро, в следующей версии. Главное - все звонки от новых клиентов сейчас автоматически превратятся в созданный контакт в CRM. Уже никто не потеряется.

 

Настроить интеграцию можно в личном кабинете Аллоки, в меню Объект / Интеграции

 

Снимок экрана 2015-09-10 в 15.58.38

 

Перед тем как включить оправку звонков в данную CRM, вам нужно установить приложение непосредственно в маркетплейсе Bitrix24. Приложение бесплатное.

 

Интегрируйтесь! Не теряйте входящие обращения, отслеживайте весь путь сделки - от поискового запроса до продажи. Богатейте!

 

Все будет Аллока!

 

pathfinder

 

 


24 февраля

Мы некоторое время назад внедрили очень важную вещь,  о которой забыли рассказать в блоге, исправляемся. Особенно она понравится разработчикам.

 

Мы реализовали механизм вебхуков. А именно - теперь данные о звонках со всей информацией можно передавать в любую CRM или любое API. Технически выражаясь - по каждому звонку может формироваться POST или GET запрос, который вы обработаете на своей стороне.

 

Теперь вы можете настроить интеграцию в любимую CRM самостоятельно.

 

ЗЫ В ближайшее время мы сделаем ряд готовых интеграций, которыми можно будет пользоваться, ничего дополнительно самим не разрабатывая. Начали мы с AmoCrm, Alytics, PipeDrive, Bitrix24 (Пока не ищите, интеграции пока не открыты для всех, как будут - сразу напишем). Список таких интеграций будем пополнять.

 

ЗЫЗЫ Найти, где настраиваются вебхуки, просто - в "Деталях объекта":

 

Снимок экрана 2015-02-24 в 17.50.02

 

 


Вы просили - мы сделали. Теперь можно получать уведомления о полученных и пропущенных звонках на заданную вами почту. 

 

В отправляемых уведомлениях можно настраивать заголовки и шаблоны текста, редактировать список получателей. 

 

Ссылка на редактирование уведомлений находится в "Свойствах объекта":

 

 

 

Далее следуйте инструкциям - задайте заголовок и шаблон текста, либо сохраните предложенный по умолчанию.

 

Можно получать уведомления по всем звонкам, или только по пропущенным.

 

Шаблон письма мы сделали легким, текстовым, для того, чтобы было удобно работать с письмами и данными из них, и немного для того, чтобы уведомления не попадали в злополучную вкладку "Промо-акции", которую ввел коварный Gmail.

 

Вот пример письма:

 

 

 

Пользуйтесь, предлагайте новый функционал, внедрим.

 

 


Часто на сайтах размещен не один, а два и больше номеров, на которые посетитель может позвонить. Иногда это локальный и федеральные (городской и 8-800), иногда это телефон и факс (да-да, кто-то еще пользуется факсами), иногда это номер отдела продаж и каких-то других отделов. А еще бывают целые страницы - где перечислены филиалы и у каждого свой телефон

 

 

Сегодня мы расскажем, как поиграть со скриптом нашей аналитики, чтобы на одной странице подменялись несколько номеров, причем статистика звонков по каждому - велась в отдельных объектах.

Ниже инструкция по двум объектам на одной странице.
 
Для подмены двух номеров на одной странице нужно:
 
1) Создать два объекта в личном кабинет. Один, допустим, будет московский. Другой питерский.
 
2) В разделе "Объекты" перейти на страницы этих объектов и скопировать оттуда их свойства "Идентификатор (oid)"
 
3) Взять код, выданный Аллокой для одного из объектов. Вот система выдала приблизительно такой код для одного из объектов:
 
<script type="text/javascript">
    var _alloka = {
        objects: {
            'ИДЕНТИФИКАТОР_ОБЪЕКТА': {
                block_class: 'phone_alloka'
            }
        },
        trackable_source_types: ['typein', 'referrer', 'utm']
    };
</script>
<script src="http://analytics.alloka.ru/v4/alloka.js" type="text/javascript"></script>
 
4) Подставить идентификаторы объектов в следующем виде.
 
<script type="text/javascript">
    var _alloka = {
        objects: {
            'ИДЕНТИФИКАТОР_ОБЪЕКТА_МОСКОВСКОГО_НОМЕРА': {
                block_class: 'moscow_number'
            },
            'ИДЕНТИФИКАТОР_ОБЪЕКТА_ПЕТЕРБУРГСКОГО_НОМЕРА': {
                block_class: 'petersburg_number'
            }
        },
        trackable_source_types: ['typein', 'referrer', 'utm']
    };
</script>
<script src="http://analytics.alloka.ru/v4/alloka.js" type="text/javascript"></script>
 
5) Размещаем данный код в блок head необходимого веб-сайта.
 
6) На странице должны быть два тега с телефонами. Один будет для первого объекта, а второй — для второго.
 
7) Отметить эти теги классами "moscow_number" и "petersburg_number" соответственно.
 
Допустим, был на странице следующий блок контактов:
 
<div id="contacts_block">
    <span style="color: red; font-size: 16px">Наши телефоны:</span>
    Москва +74959998877
    Санкт-Петербург +78129998877
</div>
 
Нужно отметить телефоны, как на примере ниже:
 
<div id="contacts_block">
    <span style="color: red; font-size: 16px">Наши телефоны:</span>
    Москва <span class="moscow_number">+74959998877</span>
    Санкт-Петербург <span class="petersburg_number">+78129998877</span>
</div>
 
Если изначально было что-то такое:
 
<div id="contacts_block">
    <span style="color: red; font-size: 16px">Наши телефоны:</span>
    Москва <small>+7 (495)</small> 999 88 77
    Федеральный <small>8 (800)</small> 299 99 99
</div>
 
В этом примере размещены два телефона. Один московский, другой федеральный. Причём, у каждого номера свой формат, который отличается от формата по-умолчанию. Само собой, желательно сохранить вид этого блока. Чтобы в момент открытия - изменялись только номера, а не вид блока контактов.
 
Тогда нам надо сделать похожий скрипт:
 
<script type="text/javascript">
    var _alloka = {
        objects: {
            'ИДЕНТИФИКАТОР_ОБЪЕКТА_МОСКОВСКОГО_НОМЕРА': {
                block_class: 'moscow_number',
                format: '<small>+7 (#{XXX})</small> #{XXX} #{XX} #{XX}'
            },
            'ИДЕНТИФИКАТОР_ОБЪЕКТА_ФЕДЕРАЛЬНОГО_НОМЕРА': {
                block_class: 'federal_number',
                format: '<small>8 (#{XXX})</small> #{XXX} #{XX} #{XX}'
            }
        },
        trackable_source_types: ['typein', 'referrer', 'utm']
    };
</script>
<script src="http://analytics.alloka.ru/v4/alloka.js" type="text/javascript"></script>
 
А блок контактов нужно отметить классами следующим образом
 
<div id="contacts_block">
    <span style="color: red; font-size: 16px">Наши телефоны:</span>
    Москва <span class="moscow_number"><small>+7 (495)</small> 999 88 77</span>
    Федеральный <span class="federal_number"><small>8 (800)</small> 299 99 99</span>
</div>

Не сильно запутали? Спрашивайте, если что )

 

 


В эти дни Вконтакте и Павел Дуров стали центром внимания интернет-общественности. Почти каждый день появляются статьи в изданиях уровня "Коммерсантъ", с публикациями примерно одного и того же содержания: "По-прежнему неизвестно, был ли за рулем мерседеса Дуров, и оставит ли UCP его генеральным директором ВК..." Ну и все такое, активно перепосчивающееся в фейсбуках.

 

Мы решили добавить свои три копейки в медийный скандал, написав это скандальное сообщение в нашем блоге :) В нем есть Дуров, Мильнер и даже википедия, которой, кстати, Дуров тоже дал грант в 1 миллион долларов. Почему "тоже", читаем.

 

Какое-то время назад на наш сайт стало заходить неприлично много пользователей из википедии. Стабильно по 25 человек в день. Зайдут, посмотрят, кнопки понажимают и домой. Мы же не динозавр навроде гугл аналитикса пока, чтобы про нас в википедии читать. Кто эти люди?

 

Недолгое реферальное расследование быстро дало результат, который нас немного обескуражил. Некоторые даже сказали "ахаха!"

Вот - он: http://ru.wikipedia.org/wiki/Start_Fellows

 

 

 

Оказывается Павел Дуров совместно с Юрием Мильнером выделил 350 000 долларов на гранты перспективным стартапам. И, если верить википедии, то и нам. Вот так дааа... А я с прошлой весны Вконтактике не был. Может Паша в личку написал? Пойду проверю...

 

PS Не было конечно никакого гранта, у википедии есть право на ошибку. Исправлять мы ее не будем, все-таки +25 человек в день узнают про Аллоку.

 

 


For english speaking followers

For english speaking followers

08 августа

Pivot

Pivot

26 июля

Social Media Day

Компания «Аллока» приглашает на единственный в году Social Media Day Нижний Новгород 2012, который состоится в деловом центре «Феста Холл» 29 июня!

 

Мероприятие ориентировано на руководителей и сотрудников традиционного бизнеса, а также на интернет-компании и рекламные агентства. Участников ждет серия экспертных выступлений и дискуссий, посвященных обсуждению тем, связанных с социальными медиа и продвижением в них.

 

Приглашенные эксперты – представители ведущих международных и российских агентств, обладающие практическим опытом по реализации рекламных кампаний в интернете.

 

Ключевые спикеры и программа мероприятия:

Готовцев Кирилл, РА «Маньяко»

Тема доклада: SMM – менеджмент легкого поведения. Выбор стратегии разврата

 

Юрий Марин, Digital producer at Saatchi & Saatchi Moscow

Тема доклада: «Хорошо когда есть план».

Ранее Юрий работал в Яндексе и РОЦИТ. Готовил кампании для Procter&Gamble (Old Spice, Head&Shoulders, Safeguard, Ariel), The Coca-Company (Burn), Novartis (Voltaren, Feniran), KRAFT Foods (Picnic, Milka, Dirol), JTI и ритейлера «Дикси»

 

Колобухова Евгения, Коммуникационное агентство А-ТАК

А-ТАК – PR-агентство, специализирующееся в сфере высоких технологий, интернета. В портфолио агентства - Mitsubishi Electric, Molotok.ru, AlterGeo, Groupon. Агентство является официальным PR-партнером конференций РИФ+КИБ 2012, TechCrunch Moscow

 

Шубин Михаил, директор по технологиям, и Виктор Харахнин, менеджер проектов компании Терем-Медиа.

Тема доклада: Digital Publishing: Технологии + Возможности + Реализация.

Терем-Медиа – специализированная консалтинговая компания и системный интегратор, представляющая широкий спектр услуг для управления мультимедиа-контентом и рекламой для медиа-индустрии. Среди клиентов компании – Ведомости, Деловой Петербург, F5, РЖД.

 

Марков Денис, ГК «Связной»

Тема доклада: Будущее Social Media Marketing

Денис управлял небольшим рекламным агентством, трудился в ведущих компаниях Рунета, участвовал в запуске нескольких стартапов, работал на Правительство РФ. В настоящее время занимается развитием проекта из области электронной демократии, разрабатывает образовательные программы, консультирует малый бизнес.

 

Бакеев Александр, Digital Lead в R. May Consulting Group

Тема доклада: Маркетинг и PR в социальных сетях. Кейсы. Успешные и отвратительные.

Александр - автор ряда статей, посвященных вопросам рекламы, PR, маркетинга, интернет-коммуникаций в ведущих российских и зарубежных изданиях (в том числе: The Next Web, CMSmagazine и другие).

 

В финале мероприятия планируется модерируемая дискуссия с разбором лучших кейсов от нижегородских игроков рынка SMM.

 

Ждем Вас в культурно – деловом центр «Феста Холл» 29 июня с 12 до 19 часов.

 

Кому будет полезно участвовать в мероприятии:

- маркетологам, аналитикам, пиар-менеджерам;

- продакт-менеджерам, менеджерам интернет-проектов;

- руководителям интернет-проектов, главным редакторам, интернет-продюсерам;

 

Регистрация на сайте www.neformat.me

 

 


Специально для журнала Marketer’s Digest


Когда количество холодных звонков не перерастает в качество, когда конкуренция на рынке усиливается, а традиционные методы привлечения клиентов не дают желаемого эффекта, на смену приходят инструменты, которые сами генерят клиентов для вашего бизнеса. Эта стратегия получила название «лидогенерация» или лид-маркетинг (от англ. lead) – активность пользователя, совмещенная с получением его контактной информации.  

 

Лидом можно считать заполнение анкеты, регистрацию на сайте, подписку на рассылку (или какой-либо сервис), скачивание прайс-листа, звонок или даже покупку (в интернет-магазине) – т.е. любое действие с контактной информацией пользователя, которое демонстрирует его желание потратить время (и деньги) на ваш товар.

 

«Мне бы лиды»

 

В сферах бизнеса со сформированным спросом именно покупка лидов, а не размещение традиционной баннерной рекламы, является наиболее эффективным способом привлечения клиентов через интернет. При использовании метода лидогенерации заказчик платит только за тех клиентов, контактную информацию которых он получил, а фиксированная цена за каждое обращение позволяет точно планировать и контролировать ежемесячный рекламный бюджет.   

 

Технология CPA (cost per action – оплата за действие) берет свое начало в 2005 году, когда Google, Begun и другие мировые компании предложили своим клиентам схему  CPC (cost per click – оплата за клик), оперируя уже не количеством показов, а цифрой, отражающей интерес пользователя к услуге. Позднее в этом же ключе появились разновидности CPA-модели - CPL (cost per lead – оплата за лид) и PPC (pay per call – оплата за звонок).

 

Как показала практика, CPA – самая разумная модель взаимовыгодного сотрудничества рекламодателя и интернет-партнера, так как рекламодатель платит не за умозрительные показы или клики, а за конкретных потребителей, проявивших интерес к услуге (лиды).

 

«Лидогенерацию можно назвать новым этапом развития инструментов интернет-маркетинга, - комментирует ситуацию Елена Карцева, директор по маркетингу ITECH.group и «Рекламер». - Действительно, конкуренция в Интернете в коммерческих тематиках постоянно растет, а это ведет к увеличению стоимости целевых посетителей и/или к ухудшению качества трафика, а следствием является снижение эффективности рекламных бюджетов. Эту тенденцию видят не только интернет-агентства, но и компании-рекламодатели, и обе стороны пытаются найти выход из этой ситуации. И здесь самым выгодным решением как раз является лидогенерация, когда усилия обеих сторон направляются на одну и ту же цель - получение максимального количества целевых обращений (лидов) по фиксированной цене, а все остальные показатели эффективности интернет-рекламы отходят на второй план».

 

По сравнению с другими способами привлечения клиентов технология CPA-маркетинга гораздо честнее, прозрачнее и эффективнее, хотя и требует гораздо больших трудозатрат со стороны исполнителя. В этом случае такой козырь веб-мастеров, как «количество уникальных пользователей», уже не срабатывает – важна качественная пользовательская активность, а не общее количество заходов.  

 

Рассмотрим пример с региональной школой обучения иностранным языкам. Традиционными методами продвижения в интернете для этого проекта была seo-оптимизация сайта и контекстная реклама, на которые в общей сложности тратилось около 7 000 рублей в месяц. Посещаемость сайта составляла порядка 70 человек в сутки, однако после просмотра нескольких страниц пользователи уходили с сайта, оставив после себя лишь туманную запись в cookies. Волшебное превращение посетителей сайта в студентов школы не удавалось.

 

Руководству школы были предложены методы лидогенерации со схемой «оплата за результат» и двумя вариантами лидов – заявка на обучение или звонок от потенциального клиента.

 

Итог: после трехмесячного сотрудничества, в ходе которого были испробованы разные методы лидогенерации (с созданием отдельной промо-страницы и оптимизацией сайта клиента), было получено  22 звонка от потенциальных клиентов и порядка 45 заявок с сайта. Все обращения тщательно прорабатывались менеджером школы, и в результате почти треть посетителей стали их студентами.

 

Михаил Денисов, директор Alloka, рассказал, что решающим фактором для перехода клиента от традиционных моделей продвижения к лидогенерации является абсолютно прозрачная оценка эффективности и возможность планирования рекламных бюджетов: «Мы разработали уникальный инструмент Alloka Analytics, позволяющий с максимальной точностью оценить эффективность каждого канала коммуникации с клиентом – сколько звонков получил клиент с наружной рекламы, сколько дал модуль в печатных СМИ, сколько клиентов позвонило с сайта и отдельно – с контекстной рекламы.  Увидев, сколько денег оседает в таких показателях, как «возможный охват» и «потенциальная аудитория», клиент выбирает лидогенерацию - тот способ, который дает максимально поддающийся оценке результат – количество звонков от клиентов».  

 

Яркой иллюстрацией этой тенденции является и история взаимоотношений ITECH.group с крупным стоматологическим центром, которому компания оказывает услуги в области интернет-маркетинга уже на протяжении 7 лет. «За первые 5 лет совместной работы мы применяли множество комбинаций инструментов интернет-рекламы, - рассказывает Елена Карцева. - Все это время мы пытались в рамках имеющегося бюджета максимизировать количество целевых посетителей сайта, так как на тот момент посещаемость и поведение пользователей были единственно прозрачными для обеих сторон показателями эффективности. Но в итоге мы столкнулись с уже озвученной проблемой - повышение цены трафика и снижение его качества (по словам клиента, с сайта было очень мало звонков). Выходом для нас стало создание системы оценки эффективности рекламы – «Рекламер».

 

Благодаря объединению данных из Google Analytics  и функционала call-трекинга (автоматической фиксации звонков в привязке к каналам), эта система позволила провести объективную оценку эффективности каждого инструмента интернет-рекламы - по количеству, качеству лидов (звонков) и их стоимости, и выбрать максимально выгодную для клиента комбинацию инструментов. Это было почти 2 года назад. Сейчас с этим клиентом, так же как и со многими другими, мы полностью перешли на схему работы с оплатой за лиды».

 

 

Когда количество перерастает в качество

 

Практика показала, что при использовании технологии лидогенерации конверсия посетителей в покупателей гораздо выше, чем при традиционных методах привлечения клиентов, за счет привлечения  качественного трафика.  В этом случае количество и качество – величины прямо пропорциональные.  

 

Если конверсия с хорошо оптимизированного сайта клиента в среднем составляет 4-6%, то при использовании метода лидогенерации конверсия может составить до 30%, так как заказчик приобретает целевой и подготовленный трафик, и задача менеджеров лишь грамотно обработать полученные контакты.

 

Модель CPA не позволит исполнителю расслабиться и отдыхать, бездумно тратя ваш рекламный бюджет. Это ежедневный кропотливый труд по привлечению целевых клиентов. Если привлеченные посетители не развивают полезную активность на ресурсе (не заполняют анкеты, не скачивают прайс, не кладут товар в корзину, не звонят по указанному номеру и не совершают другие действия под названием «лид»), значит, либо трафик нерелевантный, либо бизнес рекламодателя не подходит для подобной модели привлечения клиентов.

 

Несмотря на то что, модель CPA требует больших интеллектуальных и временных затрат со стороны исполнителя, для заказчика она является гораздо более выгодным и прозрачным методом привлечения клиентов, чем покупка показов или кликов. В этом случае от заказчика потребуется детальное описание своих услуг и потенциальной ЦА, а от исполнителя – грамотное воплощение подписанного ТЗ.

 

Виды лидов

Cost Per Action - это маркетинговая стратегия, специально заточенная под малый и средний бизнес. Однако, следует понимать, что для каждого вида бизнеса могут подойти свои лиды. Для организаторов семинаров – заявки с контактной информацией и желательными темами, для кредитных организаций достаточно заполненных контактных данных, а для оптовых компаний лидом может стать функция «скачать прайс-лист» и т.д. Отдельного внимания заслуживает такая форма лида, как звонок от потенциального клиента. В некоторых отраслях и продуктах лид-заявка  или лид-звонок могут стоить 1 000 рублей и выше.

 

«К сожалению, лидогенерация не панацея, – делится Елена Карцева, - и такой способ привлечения клиентов подходит далеко не для всех компаний и отраслей. В некоторых тематиках стоимость лида получается слишком высокой по сравнению с его прибыльностью. С другой стороны, даже в таких случаях можно и нужно пользоваться отдельными элементами стратегии лид-маркетинга - оценивать эффективность рекламных кампаний в разрезе количества и качества лидов на основе информации, полученной из любой системы call-трекинга».

 

В чем преимущества звонка перед другими формами лида? Во-первых, это связано с российским менталитетом. Клиенты малого и среднего бизнеса, работающего в сегменте B2C (Business to Consumer), привыкли звонить, а не отправлять заявки на e-mail. Во-вторых, звонок как форма лида набирает популярность в связи с развитием вышеупомянутых технологий call-трекинга. Этот метод позволяет прослушать разговор в режим он-лайн – сколько говорили, о чем, как и до чего договорились. В момент соединения звучит официальное приветствие с предупреждением о записи телефонного разговора, поэтому формальных сложностей с записью разговоров нет. Этот метод позволяет получить не только количественную, но и качественную оценку полученных звонков - дату, время, длительность разговора, а также номер телефона позвонившего абонента. Более того, эта технология является незаменимым источником для оценки мастерства переговоров менеджеров по продажам. 

Многие компании-клиенты необоснованно грешат на интернет как плохо работающий и неверно выбранный канал коммуникации, тогда как проблема часто кроется в другом: менеджеры просто не умеют обрабатывать входящие звонки и теряют порядка 30% потенциальных клиентов.

С ним, кстати,  согласен и Михаил Балакин, управляющий партнер компании Е-ПРОМО - первого в России рекламного агентства с оплатой за результат. "Мы специализируемся на поставке своим заказчикам заявок с контактами потенциальных клиентов.  Казалось бы, эта услуга должна продавать сама себя  - ты платишь только за реальные контакты людей, готовых купить твой товар или услугу. Но нам приходится очень подолгу убеждать представителей заказчика в целесообразности подобного сотрудничества. И к нашему удивлению, очень многие, оказывается, просто неспособны превратить потенциального клиента в реального. Людям просто не перезванивают или перезванивают через неделю, когда проблема уже неактуальна. Приходится выходить на собственников и наглядно им показывать, как их бизнес теряет клиентов из-за нерасторопности и некомпетентности менеджеров».

Оплата за лиды позволяет клиенту не тратить время на «холодные звонки», а обрабатывать поток полученных контактов, конвертируя его в сделки.  Убедить «заинтересованного читателя» гораздо легче, чем заставить человека совершить покупку без его предварительного согласия. 

 

Анна Акимова, директор по маркетингу Alloka

 

 

*Лид-о-колл - lead or call

 

 


[caption id="attachment_276" align="alignright" width="600" caption="Считаем эффективность рекламных каналов с "Аллока Аналитика""][/caption]

 

Счетчик звонков "Аллока Аналитика" позволяет точно измерить результат любой рекламной кампании и ответить на вопрос - какой носитель оказался самым эффективным и принес наибольший результат в виде звонков от клиентов?

Компания-застройщик нового жилого комплекса летом 2011 г. провела масштабную рекламную кампанию с использованием многочисленных рекламных источников - всего было задействовано 12 медиа-каналов: наружная реклама, радио, тв, печатные издания, тематические интернет-сайты и т.д. К каждому рекламному носителю была подключена "Аллока Аналитика". Эффект рекламной кампании наглядно представлен на картинке.

 

[ALLOKA-ATTACHMENT id=267]

 

 


Есть рекламные кампании информационные, есть продающие, а есть имиджевые, цель которых – создать дополнительную ценность марки в ваших глазах. «Альфа-банк - банк для успешных людей», «Toyota Camry – достойна быть вашей», «Тинькофф… он такой один» - cегодня интернет-технологии позволяют не просто продавать интернет-аудитории ваши товары и услуги, но и формировать впечатление о вашем продукте, а иначе – создавать имидж.

 

У имиджевой рекламы свои цели и свои параметры оценки. Если для продающей рекламной кампании один из критериев эффективности – стоимость привлечения целевого посетителя на сайт, то для имиджевой кампании критериями для оценки эффективности становятся цена привлечения целевой аудитории, ее охват и частота показов.

 

Доказано, что для создания имиджа необходимо показать рекламное сообщение не менее 7 раз одному пользователю, чтобы он его заметил, запомнил и оценил. В противном случае все усилия по ведению рекламной кампании сводятся к нулю. Все равно что работать на собственный имидж и заниматься физкультурой 2-3 раза в месяц – никакой пользы от такой кампании никакой не будет, один только вред.

 

Итак, для того, чтобы создать и закрепить связь между брендом и эмоциями потребителя (а именно на это нацелена имиджевая рекламная кампания), нам необходимо обеспечить высокую частоту контакта между рекламным сообщением и ничего не подозревающим пользователем. Для этого сегодня используются как традиционные приемы по размещению рекламных сообщений с учетом социально-демографических характеристик, так и интернет-технологии, основанные на поведении пользователей.

 

Современные системы позволяют отследить, какие сайты посещал носитель определенных социально-демографических характеристик (например, женщина в возрасте от 25 до 35 лет, живущая в Нижнем Новгороде), что он искал и в каком поисковике. Если мы просто разместим имиджевый баннер L’Etoile на сайте FederalPress.Ru, это не даст нужного эффекта.  Нам важно показать это рекламное сообщение той самой жительнице Нижнего Новгорода, которая является для нас кошелечком на шпильках – представителю нашей целевой аудитории.

 

Но самое главное – показать наше рекламное сообщение одной и той же драгоценной представительнице ЦА не менее 7-10 раз, что и является целью нашей рекламной кампании. Сегодня она увидит баннер на одном сайте, завтра на другом. А уж если она ввела поисковый запрос «адреса магазинов L’Etoilе в Нижнем Новгороде» - будьте уверены, технологии поведенческого таргетинга поймают ее везде, куда бы она ни забрела в своем интернет-серфинге, и  «доберут» число показов, необходимое для достижения цели рекламной кампании. Поэтому сейчас, перед тем как выйти в интернет, нужно припудрить носик, подкрасить губы и поправить воротник – а вдруг кто-то захочет показать вам свой баннер?

 

 


Инструменты интернет-маркетинга работают в любой области, будь то продажа автомобилей, тайский массаж или доставка суши. Но есть отрасль, где решение о покупке принимается не столько благодаря разумным доводам, сколько благодаря воздействию эмоций. Это event-услуги. Сразу оговорюсь, мы берем для себя сегмент B2C, то есть не корпоративный заказ на 200 человек с многоуровневым согласованием бюджета, а частные случаи проведения личных мероприятий – свадьбы, банкеты, юбилеи и т.д.

 

Мой давний друг, который сейчас живет и работает организатором праздников в Москве, имеет свой персональный интернет-сайт. Сайт - та самая воронка, аккумулирующая в себе все инструменты интернет-маркетинга и стимулирующей потенциального клиента к реальному обращению. На сайте размещены фотографии событий, видеоролики, информация о возможностях и даже невыдуманные отзывы клиентов. Но как привести на свой сайт потенциального клиента?

 

Yandex по поисковому запросу «ведущий в Москве» выдает 10 млн. страниц, Google – примерно 8 млн. 110 тыс. По статистикe Wordstat, подобных ежемесячных вопросов в одном только «городе пяти морей»  - более 20 000.  По данным Event-каталога, столица сегодня насчитывает порядка 1 000 различных агентств, оказывающих услуги по проведению мероприятий, и это не считая отдельных «event-джамшудов», которые, вооружившись пером и микрофоном, присваивают себе громкое имя «ведущий». Сделать так, чтобы в этом огромном информационном пространстве потенциальный заказчик выбрал именно тебя, невероятно сложно.

 

По оценке специалистов, seo-продвижение и контекстная реклама, - инструменты, которые работают именно с поисковыми запросами в области event-услуг, требуют значительных вложений. Чтобы попасть в ТОП-5 по запросам, связанным с организацией праздников в Москве, нужно порядка 30 000 рублей. Расходы на контекстную рекламу в зависимости от количества запросов могут составить от 10 000 рублей и до бесконечности.

 

Поэтому мы не будем стремиться в ТОПы, а пойдем другим путем – будем развивать свой личный бренд путем общения в нужных интернет-кругах. Общение в профессиональных сообществах, таких как event-сеть www.partyinfo.ru или www.professionali.ru, а также в социальных сетях Facebook, Vkontakte и G+, где цена вопроса – ваш собственный креатив, могут дать гораздо больше, чем финансовые вложения в поисковое продвижение. Регистрация в социальных сетях подразумевает ссылочку на ваш сайт, которая позволит привлечь к вам еще больше потенциальных клиентов.

 

Практика моего друга показывает, что порядка 20% звонков с сайта перерастают в личную встречу с последующим заказом. А это значит, что при подобной конверсии количество посетителей вашего сайта должно быть не менее 100 уникальных в день. Сайт может и должен приводить вам клиентов и приносить прибыль. А иначе зачем он тогда нужен?

 

 


Как не вставая с офисного стула рассказать клиентам о новой услуге, провести обучающий курс или презентацию продукта для иногородних сотрудников? Ответ прост - организовать вебинар.

 

Вебинар (webinar) – онлайн-встреча, в ходе которой спикер подобен комете – участники его видят, а он их в большинстве случаев – нет. Как правило, вебинары проводятся с целью обучения – кратковременных семинаров или тренингов, демонстрации продуктов или услуг.

 

Все, что нужно для подобной онлайн-конференции – это компьютер, подключенный к интернету.  Вооружившись наушниками и стараясь преодолеть помехи в качестве связи, участники прилежно вникают в тему доклада, а по окончании выступления задают свои вопросы в общем чате.

 

Возможности вебинары так же широки, как и личного общения: у спикера и слушателей есть возможность обмениваться видео-и аудиофайлами, демонстрировать презентации и отдельные документы, а также проводить он-лайн голосования и опросы. Большое значение при проведении вебинара имеет функционал выбранной площадки, базовое качество связи и уровень подготовленности участников.

 

Наряду с относительно невысокой стоимостью организации вебинар как форма он-лайн обучения имеет два основных минуса, о которых нельзя забывать:

- отсутствие «контакта глазами» - чтобы завладеть вниманием участников и удерживать его в течение всего вебинара, спикер должен не только виртуозно владеть выбранной темой, но и обладать мощной харизмой;

- возможные неполадки с каналами передачи данных – к сожалению, от технических сбоев не застрахован никто, поэтому необходима поддержка профильных специалистов в течение всего вебинара.

 

Оценка эффективности вебинаров проводится по той же схеме, что и обычные тренинги. Обратите внимание, насколько активно слушатели откликались на ваше выступление и сколько было задано вопросов. Каков процент слушателей, покинувших вебинар во время его проведения? Остались ли слушатели довольны или тема была докладчиком не раскрыта? На эти и другие вопросы можно получить ответ, разослав анкеты среди участников.

 

Но самый главный критерий, по которому можно судить об успешности/неуспешности вебинаров, проводимых вашей компанией, - это число участников. Если это количество постоянно растет, а полезная активность слушателей дает качественную обратную связь, значит, вы используете действительно эффективный прием для маркетинговой коммуникации с вашей аудиторией. 

 

 


Как повысить продажи без увеличения бюджета на продвижение? Как направить рекламные усилия точно в цель? Ответ один - перейти  от традиционных способов продвижения к лидогенерации - новому тренду интернет-рекламы с оплатой за результат.

 

По устоявшейся терминологии, lead generation - маркетинговый термин, обозначающий выявление покупательского интереса или формирование запроса на покупку тех или иных продуктов или услуг.

 

Генерировать лиды — значит отбирать из всего доступного трафика интересующихся вашим товаром людей, и затем получать их контактные данные, а также разрешение на звонок или письмо, причем делать это автоматически. Результатом процесса лидогенерации является база данных потенциальных клиентов, которые интересуются вашими товарами или услугами.

 

Начните мыслить в категориях лидов, и вам покажется странным платить за весь поступающий на ваш сайт трафик. Целесообразнее оплачивать только лиды — ту часть трафика, которую вы с высокой степенью вероятности сможете конвертировать в продажи, т.е. работать по модели CPA.

 

Модель CPA («cost per action» – оплата за действие) – самый горячий и разумный тренд  интернет-рекламы, когда заказчик оплачивает только «полезные действия» своих потенциальных клиентов – заполнение заявки, звонок в компанию и т.д. Модель CPA требует больших интеллектуальных и временных затрат со стороны исполнителя - это ежедневный кропотливый труд по привлечению целевых клиентов рекламодателю. Однако для заказчика она является гораздо более выгодным и прозрачным методом привлечения клиентов, чем покупка показов или кликов.

 

CPA-реклама очень чувствительна к качеству трафика. Если привлеченные посетители не развивают полезную активность на ресурсе (не заполняют анкеты, не скачивают прайс, не кладут товар в корзину, не звонят по указанному номеру и не совершают другие действия под названием «лид»), значит, либо трафик нерелевантный, либо бизнес рекламодателя не подходит для подобной модели привлечения клиентов.

 

Лидогенерация берет на себя смелость ответить за все – за возможные ошибки вашего маркетолога, за неверно выбранную стратегию или даже неправильно обозначенную ЦА. И если в любом другом виде продвижения заказчик оплачивает и согласовывает весь рекламный процесс (создание макетов, изготовление роликов, выбор площадок и т.д.), то в случае с лидогенерацией – заказчик всегда остается в выигрыше, потому что все конвертационные риски компания-лидогенератор берет на себя.

 

 


Рекламодатели научились считать свои деньги, и это случилось во многом благодаря росту популярности различных метрик типа  Yandex. Direct и Google Analytics. Интернет-маркетинг дал нам инструменты, которые позволили отследить эффективность каждого рубля, потраченного на рекламную кампанию.

 

Один из наиболее прозрачных маркетинговых инструментов, с помощью которого можно нарастить свою клиентскую базу и точно оценить стоимость каждого привлеченного клиента – лидогенерация.  Это процесс сбора лидов - контактной информации людей, заинтересованных в покупке вашего товара или услуги. Лидом может быть заполнение анкеты на сайте, регистрация пользователя, звонок в компанию или отправка заявки – любое действие, содержащее контактные данные, которое отражает интерес пользователя к услуге или покупке вашего товара.

 

Лидогенерация подходит не всем отраслям бизнеса, но можно выделить несколько категорий, в которых этот инструмент работает с максимальной эффективностью:

- банки и страховые компании. Наиболее популярные лиды в этой сфере - заявка на выдачу кредита или расчет стоимости страховки.

- образовательная сфера (школы изучения иностранных языков, курсы повышения квалификации, различные обучающие программы). Лидом выступает e-mail-заявка на обучение либо звонок в компанию.

- сервисы коллективных покупок (Groupon, Biglion, BigBuzzy, KupiKupon и т.д.) – факт регистрации отражает интерес пользователя к сервису, и лидом в данном случае считается заполнение регистрационной формы с контактными данными.

- строительный бизнес, юридические услуги. В таких компаниях лидом может выступить  звонок в организацию либо письменный вопрос для бесплатного консультирования.

 

Стоимость лида - фиксированная, и это одно из основных преимуществ данного инструмента. Как правило, стоимость лида-заявки может составлять от 300 до 2 000 рублей, стоимость лида-звонка начинается от 100 рублей. Конечная стоимость лида сильно зависит от таких факторов, как уровень конкуренции, цена продукта и его популярность, сезонность продаж и география распространения.

 

Лидогенерация значительно расширяет вашу маркетинговую воронку, привлекая внимание потенциальных клиентов.  Однако не нужно считать лидогенерацию самостоятельным и конечным инструментом, который в одночасье повысит ваши продажи. Такой способ привлечения клиентов предполагает тесное взаимодействие с отделом продаж или клиентской службой, которая отвечает за обработку входящих обращений (звонков, заявок, запросов от потенциальных клиентов).  Если клиент отправил заявку на кредит, а менеджер из банка связался с ним через 2 недели, вероятность , что этот человек станет клиентом банка, ничтожно мала.

 

Лидогенерация умеет находить контакты людей, которым нужны ваши товары или услуги, однако функция продажи остается за отделом по работе с клиентами. Насколько вежливы и оперативны ваши менеджеры, насколько хорошо знают ваши услуги и умеют показать их достоинства при первичном обращении в вашу компанию, настолько высока вероятность, что потенциальный клиент станет вашим покупателем.